Autor:Bernd H. Schmitt
Rating:
Editura: Free Press
Anul apariţiei: 1999
304 pagini
ISBN: 978-0684854236

Îmi plăcea ideea de marketing experienţial încă dinainte să citesc această carte. Mi se părea “calea cea dreaptă”, pe care merg cu încredere doar oamenii de marketing destepţi şi vizionari. Cartea nu a mai trebuit să mă convingă de ce marketingul experienţial este “the thing” . În schimb, mi-a oferit o înţelegere mai bună şi m-a ajutat să văd punctual descompunerea pe etape a unei abordări experienţiale. Nu a fost o carte care să îmi spună lucruri revoluţionare ci mi-a dat o bază elementară cu care aş putea trece de la «a şti» la «a face». O recomand celor care vor să înveţe primii paşi în acest domeniu captivant.

Stilul standard de vânzare şi promovare se bazează pe un tipar funcţionalităţi – beneficii. Acesta, oricât de bine justificat ar părea, îşi aşează fundaţia pe o presupunere greşită.

Puteti citi continuarea pe sectiunea de dezvoltare personala si profesionala.Carti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: Allen P. Adamson
Rating:
Editura: Publica
Anul apariţiei: 2010
Traducător: Mihaela Sofonea
334 pagini
ISBN:978-973-1931-10-4
(ediţia în limba engleză)

Cred că sunt puţini care nu cunosc această semnificaţie a acronimului KISS: Keep It Simple, Stupid! Este un sfat demn de urmat nu numai în marketing, ci în majoritatea aspectelor vieţii. Simplu înseamnă mai eficient, mai uşor de controlat, mai rapid, mai clar, mai relaxant, plus multe alte “mai”-uri.

Brandurile şi cărţile despre branduri nu puteau face excepţie de la această regulă, aşa că, văzând în bibliotecă tomurile de hârtie scrise parcă numai pentru specialişti, Allen P. Adamson, un om cu o experienţă în domeniu de-a dreptul impresionantă, s-a hotărât să scrie o carte simplă despre cum trebuie să fie de fapt brandurile pentru a avea succes.

Zis şi făcut- din punctul meu de vedere. Brand Simple este cât de simplă se putea- destul de puţine pagini, aerisită, cu un cuprins scurt şi foarte bine structurat, cu multe exemple şi tratând un singur subiect: de ce este important să ai un <. Răsfoind din nou cartea mă gândesc că Adamson ar fi putut să îi explice şi unui copil cum stă treabă cu mărcile.

Teoria

Bănuiesc că ştiţi, însă mă simt oarecum datoare să vă spun că un brand este ceea ce reprezintă produsul sau serviciul în mintea oamenilor, în timp ce brandingul este procesul prin care se determină modul în care oamenii percep acel produs sau serviciu.

Diferenţiază-te sau mori

În practică, primul lucru la care trebuie să te gândeşti atunci când vrei să construieşti un brand este prin ce diferă produsul tău de altele din aceeaşi categorie. Trebuie găsită acea idee care îl face unic, de neînlocuit.

A găsi diferenţa nu este însă totul. Adamson dă câteva exemple de produse care bifaseră de pe listă diferenţa dar nu s-au gândit dacă este şi relevantă pentru consumatorii lor. Lucrul ăsta se află de obicei prin studii de piaţă sau focus group-uri, însă autorul atrage atenţia că pot exista diferenţe majore între comportamentul într-un focus group şi decizia efectivă de cumpărare în condiţii normale.

În orice caz, cele trei întrebări esenţiale care trebuie puse înainte de a începe procesul de branding le găsiţi în paginile Brand Simple.

Forget numbers

Mi-a mai plăcut ceva în carte: felul în care autorul susţine cu exemple un fapt care cu siguranţă nu este o noutate, însă se pare că este trecut cu vederea de câţiva creatori de instrumente de promovare: consumatorii nu rezonează cu informaţiile de tip fapte şi cifre. Am văzut prea des în ultimul timp reclame care abuzează de tot felul de date statistice. Dar, aşa cum probabil ştiu foarte mulţi, cele mai bune branduri realizează cu consumatorii conexiuni la nivel emoţional.

Din cauza asta, de exemplu, prin anii ‘70, cea mai mare sală de conferinţe a Ogilvy&Mather a devenit casa a sute de ursuleţi de pluş: cei de acolo vroiau să găsească ursuletul perfect care să creeze o legătură între balsamul de rufe de la Lever şi consumatori.

Cu liniuţă

Un alt lucru care mi-a plăcut foarte mult a fost felul în care Adamson îmbină părţile relaxante cu cele ceva mai solicitante- toate asezonate cu exemple relevante. De exemplu istoria (foarte scurtă) a brandurilor începe cu prima idee de brand- adică vikingii care îşi însemnau vitele- apoi continuă cu China, Grecia şi Roma Antică şi cu breslele meşteşugăreşti. Mi-au plăcut, evident, povestea American Express şi Dove, dar şi rateul dat de un brand de limonadă pudră.

Pe de altă parte, m-a deranjat foarte mult folosirea excesivă a cuplului de cuvinte “ca şi”. Corectaţi-mă dacă greşesc, însă eu ştiam că asta se numeşte hipercorectitudine, că “şi” nu e bun nici pentru a evita o cacofonie (parcă totuşi în cazul cacofoniei nu este chiar atât de enervant). Să ţinem deci minte că pentru a face o comparaţie nu ai nevoie decât de “ca”.

În loc de sfârşit

Aş vrea să vă povestesc despre cum se construieşte un brand simple, însă cele cinci etape descrise de Adamson sunt prea bine scrise pentru a încerca un rezumat (plus că sunt câteva concepte teoretice pe care mai bine le citiţi singuri).

Iar dacă aţi terminat cartea, sigur o să vă placă şi rezumatul de la sfârşit. Asta în cazul în care credeţi că aţi uitat ceva .

Scris de Raluca AlexeCarti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: Gerald Zaltman
Subtitlu: Essential Insights into the Mind of the Market
Rating:
Editura: Harvard Business School Press
Anul apariţiei: 2003
323 pagini
ISBN: 1578518261

(ediţia în limba engleză)

“Omul este o creatură care trăieşte nu doar cu pâine ci în primul rând cu slogane.” - Robert Louis Stevenson

O colegă merge în pauza dintre două cursuri la magazin să îşi cumpere ceva de ronţăit. După un timp, se întoarce cu un pachet de biscuiţi cu jeleu de vişine. Ambalajul e drăguţ, frumos colorat, cu imagini de fructe roşii şi ciocolată. Ţi se face poftă când îl admiri. Se uită un pic la el, citeşte ingredientele şi pe urmă exclamă ceva care mi-a rămas în minte: “Ce prostii am mai cumpărat! Eu de fapt nici nu vroiam biscuiţii ăştia!”

În puţinele noastre clipe de cumpărători raţionali ne dăm seama de toate momentele în care ne-am aflat neputincioşi în faţa dorinţelor stârnite de cine ştie ce stimuli. Sau ne simţim prost pentru că am dat banii pe un lucru de care nu aveam nevoie cu adevărat. Subconştientul primează. Produsele cu preţuri de 9.99 se vând mai bine decât cele cu preţuri rotunde. Pe nevăzute oamenii preferă un produs A faţă de un produs B. În schimb, când văd brandul şi ambalajul îşi schimbă preferinţele. Cunoaşteţi povestea cu Pepsi şi Coca Cola, nu ?

Autorul cărţii ne asigură că 95% din cazuri luăm decizii pe pilot automat şi doar 5% din alegerile noastre sunt conştiente. De asemenea, tot el spune că fărâma de conştienţă nu face decât să constate ce a decis deja subconştientul nostru.

Probabil că visul oricărui om de marketing e să ştie ceea ce nici clientul nu are habar despre el însuşi. Să pătrundă în cămăruţele ascunse şi în labirintul de neuroni şi sinapse şi să extragă de acolo amintiri, experienţe, metafore şi asocieri, toate conectate între ele. Să descurce iţele încâlcite şi să explice miraculosul proces prin care acel om face o alegere.

Problema e că, în majoritatea cazurilor, metodele convenţionale de aflare a opiniilor clienţilor zgârie abia suprafaţa. Adică gândirea conştientă. Chestionarele, focus grupurile şi studiile clasice de orice fel nu “sapă” suficient de mult astfel încât să scoată la lumină adevăratele motivaţii ale oamenilor, intimităţile şi aspiraţiile lor.

“If a puzzle has only three pieces and you have two of then you can probably figure out what the third might be. If the puzzle has 500 pieces and you have only a few important ones, the larger picture will forever remain a mystery.”

Gerald Zaltman enumeră mai multe deficienţe ale metodelor clasice de cercetare, printre care faptul că nu fac decât să confirme sau să infirme părerile celor care creează studiile. De asemenea, el spune că situaţia, contextul în care se oferă răspunsurile este diferit de cel în care se iau deciziile. Formulat altfel, detaliile experienţei sub semnul căreia se face cumpărarea au o mare influenţă asupra alegerii. Ce vede, ce aude, la ce se gândeşte clientul, starea lui de spirit, toate creează o matrice de stimuli care îi influenţează deciziile fără să îşi dea seama.

Cartea prezintă câteva tehnici care ajută companiile să înţeleagă mai bine adevăratele motivaţii ale clienţilor, etapă esenţială pentru a-i putea influenţa să cumpere. Încă nu putem citi gânduri însă putem ghici ce anume se întâmplă în creierul oamenilor în anumite situaţii. Cu asta se ocupă neuromarketingul, domeniu care studiază răspunsul senzoriomotor, cognitiv şi afectiv la diverşi stimuli şi spune de ce iau consumatorii anumite decizii şi care parte din creier le spune să facă asta.

Dacă pentru unii neuromarketingul este un domeniu fascinant şi interdisciplinar, pentru alţii este o metodă de manipulare. Greu de spus dacă va deveni tehnica viitorului însă cu siguranţă va contribui la evoluţia instrumentelor actuale de cunoaştere a pieţei şi va aduce noi perspective în marketing, bazate pe descoperiri din domenii precum neurologie, analiză literară, sociologie şi ştiinţe cognitive.

Cert este că, pentru moment, satisface mai mult curiozitatea şi setea de cunoaştere deoarece, cel puţin în România, punerea în practică întâmpină limitări legate atât de costuri (nu ştiu cine ar investi în studii care implică tehnologia transmiterii de imagini prin rezonanţă magnetică – MRI) cât şi de faza în care se află marketingul la noi în ţară.

Cartea poate fi împrumutată de la @British, biblioteca British Council

Scris de Iulia Nălăţan Carti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: Guy Kawasaki
Rating:
Editura: Portfolio Hardcover
226 pagini

Promisiunea extrem de îndrăzneaţă (“The Time-Tested, Battle Hardened Guide for Anyone Starting Anything”) a acestei cărţi m-a făcut să am aşteptări mari. Sună bine să spui că oferi ceva în toate situaţiile, e ambiţios, vinde, fraza e bine aleasă în scopuri de marketing, însă pericolul vine tocmai din dificultatea de a transpune această promisiune în ceva concret şi util. E destul de greu să faci un ghid folositor în aceeaşi măsură tuturor celor care încep ceva, fie că e vorba de oameni care vor să construiască şcoli şi spitale, de antreprenori care pune pe picioare afaceri sau de “sfinţi” care stabilesc bazele unor ONG-uri sau fundaţii. Poate că orice început presupune un set similar de atitudini şi un bagaj comun de abilităţi însă realitatea este pictată în culori diferite pentru fiecare din aceste direcţii.

Din punctul meu de vedere experienţa de venture capitalist şi cea de om de marketing la Apple îi oferă lui Kawsaki credibilitatea pentru sfaturi strict pe zona de business. “The art of the start’ este o carte utilă celor care se vor să devină antreprenori.

Când e cel mai bine să citeşti cartea?

Când eşti chiar la început, când cochetezi cu ideea de a începe un proiect de business însă nu ştii de unde să îl apuci o astfel de carte poate fi utilă deoarece prezintă într-o formă foarte la obiect, concentrată, bogată în sfaturi practice, lucruri pe care le-ai găsi împrăştiate prin nenumărate volume. Dacă nu prea ai citit nimic înainte care să trateze pe larg subiecte precum poziţionarea, brandingul, recrutarea sau vânzările şi nici nu ai timp să citeşti sute de pagini despre fiecare subiect atunci “The Art of the Start” este o carte potrivită deoarece te ajută să câştigi timp.

În caz contrar, dacă ai deja o anumită experienta, poţi găsi în ea cel mult câteva idei, îţi reaminteşti lucruri pe care le-ai citit prin alte părţi. Cartea îţi deschide ochii asupra unor aspecte pe care le-ai putea face mai bine însă nu e revoluţionară.

Tatăl evanghelismului

Guy Kawasaki a fost “chief evangelist” la Apple în anii ‘80. De fapt, mulţi oameni consideră că el este “tatăl” conceptului de “evangelism marketing” despre care afirmă în “The art of the Start” că este susţinut de dorinţă oamenilor de a îmbunătăţi lumea în care trăiesc. Clienţii evanghelişti recomandă, predică altora dintr-un motiv foarte simplu: cred foarte tare în ceea ce faci tu. Asocierea religioasă vine tocmai din această convingere emoţională, credinţă, corelare a valorilor clienţilor cu valorile brandului tău.

O povestioară

Albert Einstein was on a train. He couldn’t find his ticket after searching through all his pockets and bags. The conductor approached him and said something to the effect of, “Dr. Einstein, everyone knows who you are. We know that Princeton can afford to buy you another train ticket.” To which Einstein replied with something along the lines of “I’m not worried about the money, I need to find the ticket to figure out where I’m going.”

Unul din sfaturile pe care Kawasaki le oferă este să nu te îngrijorezi pentru bani ci doar încotro te îndrepţi. El zice să creezi ceva care are sens pentru oameni: vino cu o inovaţie, îmbunătăţeşte un lucru care merge prost sau împiedică dispariţia a ceva bun şi util. “Make meaning. Change the world.” Parca am mai auzit asta pe undeva

*** Cartea poate fi împrumutată de la Biblioteca British Council

Scris de Iulia NălăţanCarti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: Chris Daffy
Rating:
Editura: Publica
Anul apariţiei: 2009
Traducător: Diana Maria Voicu
333 pagini
ISBN: 978-973-1931-15-9

De pe la noi

–La un printing office: “Bună ziua, aş vrea să printez şi eu un calendar însă într-un format mai mic, ceva de genul…” ( mă întrerupe) “A, n-avem” (şi îşi continuă conversaţia pe care o purta cu o colegă ).

–Magazin de articole de îmbrăcăminte, arhicunoscut, arhicentral: (abia ai apucat să tragi în magazin după tine şi al doilea picior) ”Vă pot ajuta cu ceva?”

–Magazin de accesorii, la fel de cunoscut, în toate centrele comerciale: (te uiţi puţin mai atentă la nişte cercei cu pietre roşii): ”Ce aş putea să vă arăt?”

Dacă în prima situaţie nivelul importanţei acordate clientului este evident, următoarele două ar putea fi înşelătoare. În fapt, avem trei exemple de servire defectuoasă a clienţilor, pentru că, nu-i aşa, cu toţii ne simţim agasaţi când domnişoarele drăguţe nu caută decât să te facă să cumperi ceva.

Englezul în România

Chris Daffy este un englez care a petrecut destul de mult timp la noi, în urma colaborarilor cu diverse business-uri autohtone. Prin urmare introducerea scrisă chiar de el pentru această ediţie românească este binevenită. Să nu ne agitam însă foarte mult- este o simplă pagină şi jumătate care nu vorbeşte despre situaţia din România. Acum, el este un drăguţ şi se vede că vrea să ajute oamenii să înveţe, aşa că eu cred că nu a scris nimic despre companiile româneşti tocmai pentru că ar fi părut că îşi tratează cititorii prea de sus dacă le-ar fi spus: “Aveti nevoie de câteva cărţi şi cursuri bune de client service”.

Ce spune în schimb este că “Nu ştiu însă cât de multe companii româneşti au făcut la fel.”, referindu-se la a pune în centrul strategiei concurenţiale a unei companii serviciile pentru clienţi. Aşa că evită orice fel de concluzie ofensatoare şi nu pleacă nimeni supărat.

Ideea de bază

Este aceea că o afacere există atâta timp cât are profit, iar profitul există atâta timp cât există clienţi. Iar pentru a avea clienţi tu trebuie să îi mulţumeşti pe cei pe care îi ai. Prin urmare, un manager bun şi care a realizat că aceia care îi ţin afacerea în picioare sunt clienţii, va trebui să le explice angajaţilor săi că ei primesc bani atâta timp cât “muşteriii” revin şi mai şi aduc câţiva prieteni cu ei.

Poate nu m-aţi înţeles

Cred că asta ori bănuieşte autorul ori a învăţat din experienţă. Şi o spun pentru că primele 3 capitole vorbesc numai despre ce vă spuneam mai sus: clienţii sunt cei mai importanţi, ei sunt ţinta tuturor activităţilor, clienţii sunt însăşi afacerea.

Ca un om care a dat un număr destul de mare de examene până acum, nu pot să nu recunosc meritul repetiţiei. Şi se ştie încă de la romani că numai aşa se învaţă ceva. Pe de altă parte însă Daffy era să mă piardă de client în paginile respective, din cauza concentrării pe această idee. E bine că nu s-a ajuns până acolo, pentru că ar fi fost o pierdere dacă aş fi abandonat cartea atât de devreme.

Primul pas

Ştiţi cărţile acelea complicate, lungi şi plictisitoare? Din câte am văzut are şi servirea clienţilor cota sa. Şi mai ştiţi ce? Client o dată, client mereu e introducerea la ele.

În mod normal aş fi spus că există două categorii de oameni: cei pentru care concepte ca valoarea pe durata de viaţă (Lifetime Customer Value) sau cele 7 tipuri de loialitate sunt o noutate şi cei pentru care toate acestea intră la categoria “been there, done that”. Pentru cei aflaţi în a doua categorie, cartea lui Daffy nu ar fi reprezentat nimic ieşit din comun. Însă privind în jur, cu ochiul critic al clientului, văd că mulţi proprietari de afaceri nu aplică nici măcar acele lucruri elementare de genul celor pe care le găseşti într-o carte pentru publicul larg.

Ce uită afaceriştii

De exemplu, un lucru elementar este faptul că există 2 tipuri (printre altele) de clienţi: interni şi externi. Clienţii externi sunt cei pe care îi caută orice patron, cei care îţi aduc profit. Sunt aceia despre care autorul spune: “Avem nevoie de clienţi încântaţi. Clienţii mulţumiţi nu sunt de ajuns”. Însă pentru a ajunge la acest nivel, trebuie măcar mulţumiţi clienţii interni. Care sunt nimeni altcineva decât angajaţii firmei.

Pentru că în momentul în care angajatul este tratat necorespunzător, dispare şi dorinţa de a mulţumi cumpărătorii, iar de aici intrăm într-un cerc vicios.

Lăsând la o parte excepţiile care există în orice domeniu (pentru că, deşi însemnate, nu despre ele vorbim acum), ajungem la concluzia că înainte de toate, proprietarii de afaceri de pe la noi ar trebui să umble cu o piramidă a lui Maslow în portofel şi abia după aceea să citească o carte de customer service. Pentru că, nu-i aşa, “Oamenii se alătură companiei dar părăsesc manageri.” (Marcus Buckingham, Gallup Organization), iar 68% din clienţi “se duc la alt furnizor pentru că oamenii care îi servesc sunt indiferenţi la nevoile lor. Nu le pasă, pur şi simplu” (Daffy, citând concluziile câtorva cercetări)

Şi traducatorii au clienţi, nu?

O surpriză plăcută a fost traducătoarea. Nu mă pot pronunţa cu privire la corectitudinea traducerii, pentru că nu am citit şi varianta în engleză. Ce am remarcat însă au fost notele de subsol în care Diana Maria Voicu explică de ce a ales să traducă nişte termeni într-un anumit fel, sau îi explică mai pe larg pe unii din cei traduşi. Mi-a lăsat impresia că îi pasă de părerea pe care mi-o fac despre felul cum a abordat cartea şi de modul în care înţeleg ce scrie acolo.

La care se adaugă

Surpriza neplăcută nu a existat, ci dimpotrivă, s-au adăugat câteva buline albe: două ar fi exemplele numeroase şi limbajul de-a dreptul accesibil. Iar cea mai mare dintre ele este existenţa a probabil ceea ce căutăm cu toţii la o carte de “Cum să…” : “cum sa”-ul efectiv.

Scris de Raluca AlexeCarti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autori : Rodd Wagner, James K. Harter, Ph. D
Rating:
Editura: All
Anul apariţiei: 2009
272 pagini
ISBN: 978-973-724-188-7
(sau cumpără aici ediţia în limba engleză)

« De ce oare trebuie întotdeauna să mi se dea o persoană întreagă, când de fapt, eu nu am nevoie decât de o pereche de mâini ?» Henry Ford

Viaţa managerilor ar fi mult mai simplă dacă angajaţii ar funcţiona ca nişte roboţi. În acest caz cartea de faţă nu şi-ar mai avea rostul iar managementul ar fi probabil o ştiinţă exactă.

Un angajat devotat contribuie la profitabilitatea organizaţiei din care face parte

Angajaţii implicaţi se dedică trup şi suflet, lucrează cu drag, în armonie cu ceilalţi colegi pentru a contribui la misiunea organizaţiei lor. Poate suna socialist formularea de mai sus însă ea prezintă calea sigura prin care firmele beneficiază de rezultate excepţionale pe termen lung. Dacă afirmaţiile de mai sus sunt destul de logice, partea mai puţin uşoară este identificarea şi punerea în practică a unor modalităţi de motivare şi creştere a devotamentului oamenilor. Organizaţia Gallup afirmă că a găsit elementele, 12 la număr, care îi fac pe angajaţi să fie implicaţi în munca lor.

Cel mai amplu studiu referitor la gradul de implicare al angajaţilor

10 milioane de interviuri la locul de muncă. Studii realizate în 114 ţări. Cartea de faţă vine ca o completare la “Manager contra curentului” ( recenzie realizată de Andrei), care s-a bucurat de un mare succes, punând sub semnul întrebării cele mai populare idei din domeniu. Ce aduce nou/diferit Cele 12 elemente…? În primul rând volumul de date analizat este de 10 ori mai mare. Pe urmă, interpretarile mi s-au părut mai ample şi mai variate în cartea aceasta, fiind combinate explicaţii foarte interesante, de ordin sociologic, psihologic, genetic sau compoortamental.

Un lucru m-a surprins: elementele sunt atat de simple şi de uşor de înţeles încât parcă nu e nevoie să ţi le spună o firmă de consultanţă de talia Gallup. Sunt nevoi universale, profund umane şi strâns legate de partea emoţională. « Opiniile mele par sa conteze » sau « Posibilitatea de a face ceea ce ştiu să fac cel mai bine » sunt doar două din elemente în care cred că orice om care a lucrat vreodată se poate regăsi cu uşurinţă.

Sunt aproape sigură că lista în sine poţi să o ai dacă faci un sondaj în rândul angajaţilor de la magazinul de pe colţ. Cu toate acestea, studiul Gallup are credibilitatea unei cercetări ample care a dus la o carte riguros realizată, bazată pe informaţii documentate ştiinţific. Ce am găsit foarte valoros în această carte este modul în care rezultatele studiului au fost interpretate şi explicate. De ce sunt oamenii aşa? Ce îi face să aibă nevoie de un prieten la locul de muncă? Cum se explică dorinţa de a realiza o activitate care are sens, care poate schimba ceva în bine? Sunt doar câteva întrebări care necesită clarificare şi înţelegere înainte de a putea pune în practică principiile la care se referă.

Stimulentul financiar poate avea un efect contrar

Poate vă întrebaţi dacă printre cele 12 elemente se găseşte ceva despre remuneraţia financiară, răspunsul este negativ. Deşi, logic ar fi ca o răsplată generoasă să constituie un îndemn puternic, în foarte multe cazuri bonificaţia nu ajută la sporirea motivaţiei şi mai rău, o poate chiar diminua. « Când copiilor li se cere să strângă bani pentru o cauză caritabilă, cei care primesc o răsplată mai mare reuşesc într-adevăr să adune o sumă mai mare decât cei care primesc un stimulent mai mic. Însă copiii care ştiu că fac un lucru bun pentru altcineva strâng mai mulţi bani atât comparativ cu copiii care primesc răsplăţi mari cât şi cu cei care primesc răsplăţi mici. Dacă pentru creşterea numărului de donatori de sânge se oferă fiecărui donator o sumă mică de bani, numărul celor care se prezintă pentru a dona sânge este mai mic decât atunci când nu se oferă nicio recompensă ».

Un manager performant este profund uman. Cred că aceasta e o concluzie care aş vrea să îmi rămână în minte. Deşi există un departament care conţine cuvântul « uman» în el, de cele mai multe ori uită un aspect esenţial: pentru angajat e important să ştie că există cuiva căruia îi pasă de el ca OM la locul de muncă. Atât de simplu e.

Scris de Iulia NălăţanCarti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: Robert Shemin
Rating:
Editura: All
Anul apariţiei: 2009
Traducător: Ianina Marinescu
278 pagini
ISBN:978-973-724-221-1
(sau cumpără aici ediţia în limba engleză)

“Şcolarul: Şi eu şi cu taica eram culcaţi, şi când a intrat mama în casă şi ne-a spus să ieşim afară să vedem, taica n-a vrut. [...] Zice taica: „Nu ies din plapumă pe gerul ăsta, să ştiu de bine că plouă şi cârnaţi…” (Şcolarii râd.)

Profesorul (foarte impacientat): Tată-tău este un azin, carele nu ştie să-ţi ghea o educăţiune zolidă.” (I.L. Caragiale – Despre cometă. Prelegere populară)

“Vai vouă, cărturarilor şi fariseilor făţarnici! Că daţi zeciuială din izmă, din mărar şi din chimen, dar aţi lăsat părţile mai grele ale Legii: judecata, mila şi credinţa; pe acestea trebuia să le faceţi şi pe acelea să nu le lăsaţi. ” (Matei, 23;23)

“Iar când vei ajunge sus, pe ultima treaptă, o să te prezinţi impecabil într-un costum de firmă, având la braţ o domnişoară drăguţă, în jur o întreagă orchestră cântând, şampanie peste tot, bancnote de 100$ curgând din tavan, iar în final focuri de artificii.” (Robert Shemin – Cum a făcut idiotul ăsta… )

Într-o lume marcată de amprenta economicului supraabundent, apariţia cărţilor de self-help e la fel de normală cum sunt instrucţiunile de folosire ale echipamentului şi manualul scafandrului pentru amatorul de scufundări. Ce e mai greu de înţeles este de ce oamenii care scriu astfel de cărţi nu se rezumă la a explica la rece, tehnic, pragmatic, felul în care s-au îmbogăţit, ci se apucă pătimaş să te cheme pe tărâmul celor putred de bogaţi, să-ţi dea lecţii de viaţă, morală şi chiar religie, cum vom vedea mai jos. Pe scurt, de ce oamenii care scriu self-help-uri nu se mulţumesc să-ţi dea un simplu impuls sau nişte simple sfaturi, ci vor să-ţi impună un punct de vedere implacabil?

Tot gândindu-mă de ce am senzaţia neplăcută că, odată deschisă cartea, autorul mă ia de gât şi mă trage în universul lui, cu o insistenţă de copil răsfăţat, cred că am identificat două puncte de plecare, două premise.

Premisa nr. 1 – – Cartea se adresează tuturor: “îţi vei da seama că aveai deja în tine sămânţa de Idiot Bogat” – cu alte cuvinte, toţi putem fi Bill Gates, numai să vrem. În această viziune, nu există săraci sau modeşti, cu atât mai puţin oameni care pur şi simplu nu vor să aibă un Porsche în curte, există numai oameni care nu s-au îmbogăţit încă, oameni uşor înapoiaţi care nu şi-au descoperit adevăratul sine, în care sămânţa prosperităţii nu a dat rod încă. Şi aici intervine salvator Shemin, pentru că…

(…Premisa nr. 2) – El, autorul-mentor, te cunoaşte. Mai bine şi mai profund decât ai crede vreodată. Ştie toată viaţa ta, dramele prin care ai trecut, problemele pe care le-ai avut cu profesoara de chimie şi parcă lasă de înţeles că nici subitul deces al pisicii tale birmaneze nu îi e necunoscut. Nu contează că el a trăit în Nashville şi tu la Sângeorz-Băi, că la el, în America, salariul tău pe o lună face cam cât două mese la restaurant. Ceea ce contează în fond este că zeul bogăţiei ne cheamă pe toţi, prin glasul profetic al autorului.

TU EŞTI MIC, TE FAC EU MARE!

Nefiind o excepţie printre alţi autori de cărţi de gen, Shemin se exprimă atât de facil încât ajungi să te întrebi dacă nu cumva te crede nerod. Te împinge de la spate, strigă la tine ca Victor Piţurcă la Naţionala de fotbal, apoi îţi spune că de fapt eşti cel mai tare, îţi toarnă pe gât scheme, statistici, modele de cec-uri de completat, îşi întrerupe discursul pentru a-ţi spune câte o poveste de succes cu vărul Jimmy care într-un an a ajuns proprietarul unei platforme de exploatare a cărbunelui din Siberia după ce dezvoltase o mică afacere cu seminţe de floarea-soarelui etc. Totul cu o exaltare şi cu o încredere nebună în viitor. Îţi zice de trei ori acelaşi lucru, ca la şcoala ajutătoare, şi are – şi el, ca şi alţii – numere preferate : şapte secrete, cinci principii pe care le urmează cu sfinţenie, treizeci de reguli pe-care-dacă-le-respecţi-vei-fi-şi-tu-mogul-mă-amărâtule. În plus, are simpaticul obicei de a te supune, pe parcursul lecturii, la teste de mentalitate. Iată una din întrebările mele preferate… I’ll make you an offer you can’t refuse:

“Eşti la unul dintre seminariile mele. În jurul tău sunt mii de aspiranţi la statutul de Idioţi Bogaţi. Deodată, îmi întrerup prezentarea şi scot zece bancnote de 100 de dolari. Le flutur în faţa tuturor şi întreb: «Cine vrea aceste bancnote? Să vină aici.» Ce faci?
1. Rămâi pe scaun.
2. Aştepţi până se ridică altcineva şi apoi te ridici şi tu.
3. Te hotărăşti că e momentul perfect pentru o cafea, pentru a merge la toaletă etc.
4. Vii pe scenă.”

Dacă cumva nu ai ales varianta nr. 4, e bine să ştii că eşti un FÎS (prescurtare de la “Formidabil Însă Sărac”).

În plus, Shemin mai are un fel de a vorbi cvasireligios. La începutul lecturii credeam că doar mi se pare că autorul nostru se crede un fel de mesia (cam grăsun, ce-i drept) care cheamă blând în împărăţia abundenţei oile rătăcite printre datorii şi ipoteci (vezi pagina 41: „Trebuie să crezi că întreg universul – întreaga creaţie, dacă vrei – doreşte ca tu să te îmbogăţeşti şi să împarţi şi altora”).

Însă lucrurile, de la un punct încolo, devin explicit religioase. Nu degeaba am pus la începutul articolului, după replica trăznită şi neîncrezătoare din Caragiale, citatul din Matei. Pentru a te convinge că trebuie să ai bani, Shemin aruncă în joc, laolaltă, pe Evanghelistul Luca, pe Maica Tereza (dată ca ideal de pricepere economică) etc. Te sfătuieşte prieteneşte ca înainte de a te apuca de afaceri să îi ierţi pe ceilalţi şi să te ierţi şi pe tine (nu prin spovedanie, cum am fi tentaţi să credem, ci prin simpla scriere a unui bilet de iertare sau autoiertare pe care nu le expediezi niciodată, nicăieri). Te învaţă că trebuie să-ţi schimbi prietenii dacă miros a sărăcie, pentru că mirosul se va lua şi nu vei mai ajunge un “Idiot Bogat”. Te învaţă că trebuie să “primeşti pentru a oferi”, să “vrei întotdeauna mai mult ca să poţi oferi mai mult” – binele funcţionează pe post de morfină spirituală. După un tun imobiliar, dă 10% din sumă pentru copiii sărmani şi te vei simţi mai bine. Nu dai în numele lui Dumnezeu sau al moralei, dai pentru a te împăca cu tine şi pentru a primi din nou, însutit.

Bogatul, să-i zicem, “clasic” e o specie diferită de mogulul care-şi justifică succesul cu ajutorul unor citate-bombă din Mark Twain sau Emerson, de mai că-ţi vine să crezi că pe vremea când nu arunca cu bani în oamenii adunaţi la seminariile sale, Shemin mânca parizer şi roşii pe ziar cu susnumiţii şi discuta despre literatură. Nu am nimic împotriva celui avut (cinste lui dacă banii nu l-au schimbat), dar a invoca Geneza şi Talmudul pentru a-ţi putea conduce fără remuşcări Rolls Royce-ul şi imperiul imobiliar e un obicei pe cât de răspândit, pe atât de contradictoriu. Nu ştiu de ce, dar cruciuliţa de la mânăstire agăţată de oglinda BMW-ului care costă cât un apartament nu îmi inspiră chiar pioşenie.

Şi mai Shemin are un sfat excelent pentru cei care vor, cu sau fără cruciuliţă, un BMW nemuncit: pe fiecare factură plătită, să scrii “mulţumesc” – “pentru că de fiecare dată când fac un mic gest ca acestea, Universul mă răsplăteşte pentru mulţumirile mele, uneori cu sume ieşite din comun”. Aşadar, români, scrieţi mii de mulţumiri pe facturile de la providerul de internet care vă taie conexiunea din două în două zile, de la compania de telefonie care iar v-a trecut în factură convorbiri inexistente cu Angola în valoare de 400 de euro şi de la regia de distribuţie a energiei termice care nu dă căldură în calorifere până în luna ianuarie… Mă mir cum de nu s-o fi gândit Shemin să-i mulţumim şi statului pentru frumoasele taxe şi impozite cu care ne răsfaţă.

BASME MODERNE…

De altfel, nu numai deraierile prezentate mai sus fac din cartea lui Shemin o lectură fascinantă. Există un episod relatat în această carte care sintetizează perfect o întreagă mentalitate. Autorul povesteşte cum, pe la cincisprezece ani, se angajează picolo într-un restaurant. Pentru a câştiga mai mult, Shemin nu se străduieşte nici un moment să-şi facă treaba mai bine sau mai repede ci, ingenios, îşi schimbă numele job-ului de pe insignă în “Specialist în aranjarea mesei”, urmând ca, fiind promovat chelner, să se autointituleze “Specialist în servirea mesei”. Rezultatul? „… respectul a crescut, dar şi bacşişurile”. Nici că se poate găsi o mai bună ilustrare a importanţei acordate imaginii în zilele noastre. O funcţie cu nume pompos va putea umple orice gol de incompetenţă. Un titlu imaginar îţi va aduce o grămadă de beneficii, precum „fiilor locotenentului Schmitt”, răspândiţi prin toată Uniunea Sovietică a lui Ilf şi Petrov. Prea puţin contează seriozitatea în muncă. Important e să ştii „să te învârţi”, să-ţi faci loc, să-ţi vinzi marfa…

Se va spune, cu o uşoară indignare: “asta este, a fost dăştept, s-a descurcat!” Sigur că da. Robert Shemin e un tip foarte deştept, se vede asta chiar şi numai din felul în ştie să te ţină prins în lectură. Inteligenţa lui mercantilă nu este însă una autonomă: ea depinde de existenţa naivă a proştilor din jurul lui. Un om cu adevărat inteligent, realist, i-ar fi spus micului şmecher să-şi dea porcăria aia jos de pe piept şi să aranjeze masa mai repede. Între timp, micul şmecher s-a făcut şmecher mare şi acum scrie cărţi în care le transmite celorlalţi că “cel care învaţă cele mai multe lucruri în şcoală este cel care are cele mai multe probleme, pentru că el este cel care trebuie să înveţe să le rezolve”. Cu alte cuvinte: nu învăţaţi, că vă vin idei şi până apucaţi să vă lămuriţi ce-i cu ideile, trec toate oportunităţile de afaceri.

… ALTE CÂTEVA DERAPAJE

Altminteri, îmi vine să zic şi eu pe un ton mândru, a la Viorel Ilişoi: Shemin “mă cunoaşte, îmi apreciază munca şi ştie mai bine decât oricine altul că mi se cuvine mai mult … respect pentru asta”. Şi pentru că mă respectă, uite ce îmi spune, făcându-mi cu ochiul:

“Am să-ţi încredinţez secrete pe care nu le-am spus nimănui până acum – nici sutelor de mii de oameni care au dat năvală la seminariile mele, nici sutelor de mii de oameni care mi-au citit cărţile anterioare. Toate acestea sunt lucruri pe care le-am ţinut doar pentru tine.” (Pătruns de această emoţionantă invitaţie cu tentă ezoterică, mă uit din nou pe coperta I, unde scrie mare, incitant: “BESTSELLER Wall Street Journal & New York Times”. Deci nu doar eu sunt privilegiatul care va avea acces la tainele business-ului spiritual. De fapt, Shemin nu vrea să fumăm numai noi doi trabucurile groase în timp ce eu îi explic detaliat, printre vălătuci, planul meu de afaceri pentru zona Pipera – Bucureşti, România…)

Şi unul din secretele nemaipomenite puse în carte este că un Idiot Bogat – categoria pe care el o reprezintă şi o venerează – gândeşte astfel: “… mă simt în siguranţă că venitul meu nu depinde de un singur angajator, ci de o serie de proprietăţi, acţiuni şi obligaţiuni, fonduri mutuale şi de propria mea afacere”. Mă întreb dacă de aceeaşi părere sunt sute de mii de afacerişti – până mai deunăzi dovezi vii ale American Dream - ce descoperă, de voie, de nevoie, beneficiile economiei de tip rural în faţa blocurilor din Los Angeles.

Tot din categoria “perle” mai cităm:

- “… tot de spiritual ţin şi siguranţa financiară, o casă frumoasă, haine bune şi o maşină la volanul căreia să-ţi crească adrenalina” (Randy Gage, citat de Shemin în încercarea lui de a ne convinge că şi sifonul de la chiuvetă are ceva metafizic în el…)

- “ A greşi e omeneşte. A ierta te poate face bogat.”

- “Când sunt la cumpărături, întreb personalul magazinului dacă produsul la care tocmai mă uit şi pe care mă gândesc să-l cumpăr nu intră curând la reduceri. N-o să-ţi vină să crezi de câte ori mi s-a răspuns: «Ba da, de săptămâna viitoare, dar pentru că sunteţi aici acum, am fi onoraţi să vi-l oferim la preţ redus»” sau “Îmi dau seama că pentru mulţi dintre voi nu va fi uşor, dar te asigur că poţi face o groază de bani doar punând mâna pe telefon şi cerând o reducere, fie a sumei datorate, fie o reducere a dobânzii care ţi se percepe, fie ambele” (deci, cei care v-aţi făcut credite la bancă pentru locuinţe sau nevoi personale, sunaţi acum şi rugaţi-o frumos pe tanti de la Relaţii cu publicul să-i spună ea lu’ domnu’ director că deocamdată nu mai aveţi chef să plătiţi aşa de mult pentru garsoniera aia cu igrasie din cartierul Balta Albă).

VREI SĂ FII MILIARDAR?

La final, după atâtea sfaturi şi secrete, cred că se impune un mic exerciţiu de bun-simţ. Dacă Shemin şi mulţi alţi “Idioţi Bogaţi” trăiesc foarte relaxaţi, spre deosebire de milioane de “FÎS” care sunt robi în firme, blazaţi, obsedaţi de gândul pierderii locului de muncă, se pune următoarele întrebări strâns legate între ele, cu fir roşu:

1. Cui aparţin firmele în care lucrează pe brânci milioanele de “FÎS”?
2. Pe cine îmbogăţesc milioanele de “FÎS” prin munca lor?

Celor care nu ştiu răspunsul, le ofer, cu ironică tandreţe, un premiu de consolare – Citizen Kane.

Scris de Silviu Man
Carti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor

Autor: John Whitmore
Rating:
Editura: Publica
Anul apariţiei: 2008
Traducător: Mircea-Sabin Bors
227 pagini
ISBN: 978-973-88749-2-3
(sau cumpără aici ediţia în limba engleză)

Cred in coaching

Cred în coaching ca instrument care te ajută să creşti, să te dezvolţi, atât din punct de vedere personal cât şi profesional. Îl consider de departe cel mai util tool atunci când vine vorba de a “transmite”, în special, mentalităţi. Folosesc cuvântul “transmite” cu rezerve fiindcă, surprinzător pentru mulţi, un coach nu îţi spune mare lucru, nu acesta e rolul lui. Rolul unui coach foarte bun este să ştie să îţi pună întrebări. Şi, poate la fel de suprinzator, întrebările sunt de obicei simple. Răspunsurile sunt cele care te transformă. De obicei, într-un profesionist mai bun, într-un om mai bun.

Cartea lui Whitmore e o carte veche. A apărut pentru prima dată în 1992 iar asta spune câte ceva despre ea. Pe de-o parte, o carte reeditată de atât de multe ori nu poate fi o carte foarte proastă (în cazul de faţă, e vorba chiar de o carte bună). Pe de altă parte, ne spune că unii oameni se prind mai greu. Uitându-ne în jurul nostru, în România, şi întrebând în stânga şi în dreapta despre coaching, ne vom convinge că-i aşa. Cu excepţia câtorva domenii de activitate, coachingul nu a început încă să fie înţeles la noi în ţara. Cu atât mai puţin să fie folosit. Şi iată oportunitatea de a o lua înaintea concurenţei.

În perioade de criză economică, aşa cum e cea pe care tocmai o traversăm, în mod normal, piaţă de training şi coaching ar trebui să crească din două motive. O parte dintre oameni sunt disponibilizaţi sau în pericol de a fi daţi afară şi îşi amintesc brusc de faptul că acea siguranţă pe care credeau că o au nu prea există. Moment în care încep să investească (direct sau indirect) în educaţie. Ştii mai multe lucruri deci ai mai multe oportunităţi şi variante. Pe de altă parte, managerii îşi dau seamă că mai puţini oameni mai bine pregătiţi costă mai puţin decât mulţi dar slabi. Teoretic, e un lucru ştiut; practic, nu sare în ochi decât în perioade agitate, cum sunt cele de criză economică.

“Coaching pentru performanţă” este o carte de început, o platformă care vă poate ajuta să vă faceţi o idee despre cum aţi putea să vă ajutaţi singuri, indiferent dacă faceţi parte din categoria celor ce se tem de pierderea locului de muncă sau a managerilor nevoiţi să reducă personalul. Spun că este o platformă fiindcă, deşi nu merge foarte mult în profunzime, e în mod cert o lucrare pe care se poate clădi.

Am citit mai multe cărţi despre coaching înaintea să îmi cadă în mână cea a lui Whitmore. Cu toate acestea, i-am apreciat structura, modul în care a reuşit să sintetizeze esenţa coachingului şi să sublinieze legăturile dintre coaching şi motivaţie, ţeluri sau dezvoltarea unei echipe. Mai ales că nu este o carte greu de citit, nu-i un manual. Iar Whitmore are un stil inconfundabil care, sunt convins, va plăcea multora dintre voi. Dacă aţi văzut sau auzit vreodată o înregistrare cu el, în mod cert îi veţi auzi vocea citind cartea. Dacă nu aţi avut ocazia până acum, aveţi o astfel de înregistrare mai jos.

Scris de Andrei RoscaCarti de acelasi autor

• Pe bookblog.ro nu exista deocamdata alte carti de acest autor