Autori: Roy J. Lewicki, Alexander Hiam
Rating:
Editura: Publica

Am făcut vânzări toată viaţa. Fiecare dintre noi face. Unii conştient, alţii fără să îşi dea seama, negociem salariul chiar şi prin tăcere, aprobând o ofertă, negociem partea de pat pe care vom dormi şi nota pe care o luăm la un examen în facultate sau la liceu. Toţi facem vânzări, doar că unii sunt mai buni la asta, iar alţii mai puţin buni.

În relaţiile de business, vânzările şi negocierea sunt însă mult mai des conştientizate. Ai o întâlnire de business, doi oameni, un contract în faţă şi, aparent, doar unul dintre acei oameni poate pleca de la masă câştigător. Însă doar aparent. În practică, ambii trebuie să se ridice de la masă zâmbind, convinşi fiind că au făcut o afacere bună. Mai mult decât atât, ei trebuie să ajungă acasă, să dea drumul la televizor, să citească o carte, iar a doua zi când se trezesc să ştie că afacerea chiar a fost una bună, nu că au fost păcăliţi în vreun fel. Din punctul meu de vedere, asta face din negociere o artă.

Am făcut timp de cinci ani vânzări în mediul de business. Un an de zile am vândut produse. Produse făcute de firma pe care o conduceam. Apoi, timp de un an şi ceva, am tot făcut, sub o formă sau alta, vânzări de servicii. În ambele cazuri am folosit mai degrabă tehnici de negociere competitivă. Adică te aşezi la masă păstrând în minte faptul că firma pe care o reprezinţi trebuie să câştige. Cum ar zice un personaj iubit de mulţi, nu e ceva personal, e business. Trebuie să ţii firma în picioare, pe linia de plutire, mai ales când mai sunt şi alţii care depind de tine.

Apoi, timp de trei ani, am început să văd negocierea ca pe un proces din care ambele părţi trebuie să câştige. Am omorât o parte din omul de business şi am lăsat în locul lui pe omul care vrea să ajute. Mulţi vor spune că sună a sinucidere. Ei bine, pentru mine a funcţionat şi se pare că şi pentru Lewicki şi Hiam, autorii cărţii.

Da, sunt oameni care de cele mai multe ori din cauza unor frustrări neblamabile, vor încerca nu doar să câştige ei, ci să te facă şi pe tine să pierzi. Există o singură soluţie pentru asta, să îi poţi identifică şi să te aperi. Cum faci asta? Îi simţi din momentul în care spun primele trei fraze, din experienţă, sau îi recunoşti pe bază unor pattern-uri studiate în cărţi.

Arta negocierii în afaceri tratează ambele tipuri de negociere, şi o face într-un mod foarte etic. Te învaţă "arta de a colabora" dar te învaţă şi cum să te aperi de cei care, dintr-un exces de încredere în propriile forţe, consideră că folosirea puterii, influenţei şi a negocierii competitive sunt mai utile decât soluţiile de tip win-win.

Autorii scriu şi despre deprinderea artei compromisului. Eu nu i-aş spune compromis, însă în mod cert există o nevoie de a învăţa să "laşi de la tine". Există, din păcate, mulţi negociatori care au fost învăţaţi că nu trebuie să dea înapoi, indiferent ce s-ar întâmpla, ceea ce este complet greşit. În business, scopul nu este ca cel din faţă ta să piardă, ci că tu să câştigi.

De multe ori, posibilitatea ca ambii să plece de la masa negocierilor fericiţi există. Iar ceea ce face foarte bine "Arta negocierii în afaceri" este să arate alternativele.

Mă aşteptam la o carte ceva mai tehnică. Mi-ar fi plăcut mai mult. Arta negocierii e o carte care se citeşte mai uşor decât multe dintre cărţile de negociere citite de mine. Pe de-o parte, acest lucru constituie un avantaj pentru cei care şi-au dorit întotdeauna să afle mai multe despre subiect, iar pe de altă parte, e posibil ca pentru cei cu ceva mai multă experienţă, cartea să fie un pic prea light. De reţinut însă că, deşi fac parte mai degrabă din a doua categorie decât din prima, odată ajuns la ultima pagină, nu am rămas cu gustul amar pe care îl lasă uneori cărţile superficiale. Ba, din contră, chiar am simţit nevoie de a relua câteva capitole, semn că autorii şi-au făcut treaba destul de bine. Pentru cei care nu au citit niciodată o carte dedicată exclusiv subiectului negocierii, Arta negocierii în afaceri este în mod cert un început bun.

Scrisă de Andrei Rosca