Autor: Hassan Souni
Rating:

Spre deosebire de cartea lui Tim Hindle, Manipularea in negocieri se vrea o carte ceva mai tehnica, mai stiintifica. Trebuie sa spun inca de la inceput ca ideea de manipulare ma irita. Sunt de acord, totusi, ca e bine sa ai cunostinte aprofundate de negociere, dar mai ales ca e nevoie sa identifici niste principii, niste linii directoare dupa care sa te ghidezi si, in rest, totul tine de dorinta partenerilor de a perfecta tranzactia respectiva.

Desi cartea e subtire (150 de pagini), contine destul de multe informatii, mai mult sau mai putin folositoare. Astfel, pentru un teoretician sau o persoana care vrea sa faca pe expertul informatia se poate dovedi a fi aur: clasificari peste clasificari, tabele peste tabele, teste si verificari. Din acest punct de vedere cea de a foua parte a cartii lasa impresia unui caietel de lucru cu care se umbla in buzunarul sacoului.

Pornind de la cele patru tipuri de negociatori (cooperant, afectiv, conflictual si demagog) Souni reuseste sa identifice nici mai mult nici mai putin de 16 tipuri de negocieri in care ne-am putea afla, in functie de personalitatea noastra si personalitatea "adversarului". Spun "adversar" pentru ca Manipularea in negocieri este, asa cum dealtfel reiese si din titlu, scrisa nu atat pentru cei ce vor sa realizeze o tranzactie dezvoltand o relatie de tip castig-castig, ci pentru cei ce vor sa isi vada partenerul de negocieri ingenunchiat. Si, cel putin in plan teoretic, cartea reuseste sa "predea" modul in care s-ar putea face acest lucru.

Fiind o carte relativ greoaie (mai ales daca vrei sa retii ceva din ea) autorul a considerat necesar ca pe alocuri sa mai insereze citate ale unor oameni precum Napoleon, Henri Ford, Victor Hugo care sa ii sustina afirmatiile.

Hassan Souni reuseste sa ofere o carte plina de informatii, interesant structurata, usor amorala, dar care merita citita.

Reviewer: Andrei Rosca