bookblog.ro

Cum să scrii scrisori de vânzări care vând

Scris de • 22 October 2008 • in categoria

1Autor: Drayton Bird
Rating: 5 stele - Drayton Bird - Cum să scrii scrisori de vânzări care vând rating - recenzii carti
Editura: Publica

Drayton Bird - Cum să scrii scrisori de vânzări care vând - recenzie carti....şi mă veţi întreba de ce aţi mai citi (încă) o carte despre vânzări. De ce aţi face aşa ceva când fie nu lucraţi în domeniu (deci pentru ce interesul?), fie lucraţi în domeniu şi sunteţi sătul de maculatura insipidă care vă prezintă situaţii fanteziste imposibil de aplicat în teren.

Răspunsul meu este simplu: pentru că această carte, dincolo de exemplele geniale, este o lucrare plină de energie, de inspiraţie şi de acel ceva unic care te face să aştepţi cu nerăbdare o nouă zi doar pentru a face o nouă vânzare. Doar aşa, de dragul acţiunii.

Scrisoarea - handicapul absenţei

Este un fapt cunoscut şi recunoscut că oamenii de vânzări trebuie să fie charismatici, persuasivi, să fie perfect pregătiţi şi să arate impecabil. Mulţi (prea mulţi) oameni apreciaţi de vânzări mi-au mărturisit că vând prin "forţă brută", adică îşi încolţesc clientul şi îl ameţesc până îl determină să cumpere.

Departe de a fi o practică sănătoasă, această formă de vânzări este foarte apreciată înca în ţara unde abia acum începem să învăţăm meserie. Totuşi a pune un astfel de om de vânzări în faţa unei coli albe de hârtie şi a-i cere să scrie o scrisoare prin care să-şi convingă clientul să cumpere este un exerciţiu aproape inutil.

A te confrunta cu handicapul absenţei, cu imposibilitatea de a improviza după cum îţi cere situaţia, de a sta la mâna destinului şi a nenumăratelor întâmplări care îţi pot determina clientul nici măcar să nu citească ce ai de spus, este o incercare pe care puţini au puterea, talentul şi determinarea să o treacă.

Într-o lume unde căsuţa poştală (reală şi virtuală) este bombardată de nenumărate forme de reclamă, a încerca marea cu degetul şi a expedia o scrisoare cu o miză mare, cere mai mult decât un simplu om de vânzări cu farmec - cere un om de vânzări cu creativitate, strategie şi inovaţie.

"Cred că este jos, în vestiar, îşi pregăteşte remarcile spontane"
(F.E. Smith, despre Winston Churchill)

Drayton Bird considera o scrisoare un discurs bine organizat şi este un ferm susţinător al structurilor clasice (introducere, expunerea motivului, oferta, încheiere). Dar cere ca scrisoarea să aibă ingredientul oricui discurs reuşit: căldura umană şi expresivitatea vorbitorului.

Şi, hai să recunoaştem, când ne aflăm pe punctul de a scrie o scrisoare (sau un e-mail), brusc ne transformăm în nişte mici personaje plictisitoare care par să nu se poată debarasa de automatisme verbale desuete.

De exemplu, sunt convinsă că majoritatea dintre voi renunţaţi urgent să citiţi o scrisoare primită de la o instituţie bancară, pentru că toate sună cam aşa: "Investiţiile care conferă un rol angrenant pe piaţa acţiunilor îi asigură investitorului un avantaj considerabil".

Şi dacă aţi ridicat contrariat din sprâncene, vă ofer un alt exemplu, tot din domeniul bancar:
"Mă întreb dacă aţi putea să îmi oferiţi câteva minute pentru a mă ajuta. Există o problemă pe care dumneavoastră o puteţi rezolva: atunci când predecesorul meu v-a invitat să aplicaţi pentru un Card Gold, nu aţi dat curs acestei invitaţii."

Eu, una, îmi şi imaginez un angajat care se străduieşte să reuşească acolo unde predecesorul său nu a reuşit. Da, ştiu! Cel mai probabil nu există nici un predecesor, dar mă simt extrem de bine că acest "nou" angajat s-a gândit la mine şi îmi vorbeşte pe limba mea.

Furaţi idei!

Este una dintre afirmaţiile şoc pe care Bird le repetă pe întreg parcursul cărţii. Fără prea multe scrupule, dacă aţi descoperit o idee bună nu vă sfiiţi să o aplicaţi la afacerea voastră. Atenţie doar la detaliile specifice sau culturale. În rest, puteţi să vă inspiraţi de oriunde pentru a vă asigura succesul.

Una dintre cele mai bune introduceri este aceasta:
"Sincer vorbind, cardul American Express nu este pentru oricine. Şi nu toţi cei care îl solicită primesc aprobare".

Un evident ton elitist, neiertător şi un compliment adus clientului. Scrisoarea care urmează acestei introduceri a adus vânzări record pe parcursul a mai mulţi ani. Şi nu este singurul exemplu inspirat.

Revista Psychology Today ataşează scrisorii un test "pentru a stabili dacă veţi găsi revista noastră un plictis sau o binecuvântare", cu întrebări ca acestea:

"Vă simţiţi stânjeniţi să vorbiţi la telefon dezbrăcaţi?
Vă pregătiţi hainele pentru a doua zi cu o seara înainte?
După ce aţi citit un ziar îl împăturiţi la loc?
Închideţi uşa la baie chiar şi când sunteţi singur acasă?"

David Ogilvy trimite alături de scrisori porumbei călători pentru a vinde avioane cu reacţie, autorul îşi tratează hârtia scrisorii cu soluţia ignifugă pe care doreşte să o vândă şi le cere cititorilor să încerce să dea foc scrisorii, iar Volvo îşi începe scrisoarea invocând amintirea primei maşini ("Pentru că, asemenea mie, mai păstraţi încă amintiri dragi despre prima dumneavoastră maşină").

Şi dacă doriţi să atrageţi atenţia încă de pe plic, puteţi lua exemplul unei librării care îşi popularizează oferta de cărţi printr-o caricatură a lui E. A. Poe care promite "No committment! Nevermore!"

Secretele unei scrisori de succes, într-o carte de succes

Cartea abundă de exemple, de liste de sfaturi, de idei, dar mai ales excelează prin limbaj şi prin atitudine. Drayton Bird ne asigură că oricine poate să scrie scrisori de vânzări care vând şi se asigură că ne oferă toate instrumentele pentru a reuşi. Şi ca un mare plus, rar mi-a fost dat să citesc o carte de specialitate atât de bine tradusă şi îl felicit pe traducătorul Cătălin Georgescu pentru că a reuşit să surprindă şi să redea întreaga atmosferă a cărţii.

Scrisă de Ana-Maria Petriţan

Categorie: | Autor: | Editura:

Citeste cele 14 COMENTARII si spune-ti parerea!

  1. Andrei Rosca spune:

    Citesc acum o alta carte scrisa de Bird. Am sa scriu despre ea zilele astea. Este tradusa exceptional de acelasi Catalin Georgescu.

    raspunde

  2. Gia spune:

    F misto recenzie, o sa citesc cartea :)

    Insa ce era cu intrebarile astea?

    “Vă simţiţi stânjeniţi să vorbiţi la telefon dezbrăcaţi?
    Vă pregătiţi hainele pentru a doua zi cu o seara înainte?
    După ce aţi citit un ziar îl împăturiţi la loc?
    Închideţi uşa la baie chiar şi când sunteţi singur acasă?”

    Raspunsurile sunt: da/nu/da/da – ce inseamna ? :)

    raspunde

  3. mvs spune:

    nu / nu / da / nu

    raspunde

  4. Monica spune:

    Suna foarte interesanta cartea chiar si pentru cineva care nu lucreaza in vanzari, recenzia e foarte convingatoare

    raspunde

  5. Ana-Maria spune:

    @ Andrei – astept si recenzia ta :)

    @ Gia – mersi. nu stiu ce inseamna ca si pe mine ma framanta. lista e mult mai lunga si eu sunt cu atat mai curioasa :))

    @mvs – nu/da/da/nu :)

    @ Monica – multumesc :) si da, cartea o recomand si celor care nu lucreaza in vanzari pentru ca se ocupa si de aspecte ce tin de personal development si in plus iti schimba total perceptia asupra reclamei scrise :)

    raspunde

  6. Pingback: Marketing direct pe înţelesul tuturor | bookblog.ro

  7. Dan spune:

    E primul meu comentariu aici… asa ca trebuie sa spun foarte clar ca am aflat de acest blog dintr-un articol de ziar, articol in care era vorba tocmai despre aceasta carte. Si articolul si, mai ales, blogul sunt foarte convingatoare.
    Am o singura retinere: recenzii, recomandari, lecturi, tone de carti de si despre marketing, vanzari, reusita in viata, imbogatire, casatorie, divort, cum sa faci si cum sa nu faci copii.. si tot asa.
    Multe dintre aceste carti sunt incitante, pline de nerv, de idei. Dar…
    Dar am impresia ca multi cititori, asemenea mie, le citesc, le rasfoiesc si apoi le ‘uita’ pe un raft. Gata! Autorul isi incaseaza banii, editurile asijderea, librariile si anticarii ‘ciupesc’ si ei ceva. Toata lumea-i fericita! Oare chiar toata lumea?!
    Mult succes!

    raspunde

  8. gabimirea spune:

    Stimate Dan asa cum prezinti cartile par sa semeni oricarui fel de marfa. Oare si o sticla de vin nu provoaca aceleasi visuri de “vanzari, reusita in viata, imbogatire, casatorie, divort, cum sa faci si cum sa nu faci copii”?
    fara indoiala ca vor fi cei mai castigati producatorii si vanzatorii vinului, dar si consumatorul sau si-a avut clipa sa euforica. cred ca asa e pana la urma si o carte, o clipa de evadare din sine. Totusi cartea nu tine locul vietii. Drogatii si betivii asta fac pana la urma. Refuza sa locuiasca impreuna cu sinele lor. Si lectura excesiva este tot un astfel de refuz. Avem nevoie de evadari din noi, dar…

    raspunde

  9. St Murgeanu spune:

    Ana Maria,

    la bookfest am apucat sa arunc cateva priviri in carte si am avut senzatia ca nu trateaza deloc probleme ce tin de online (adica scrisori de vanzare pt website-uri, email samd)

    spune-mi te rog daca ma insel, ca sa nu il mai injur tot timpul doar pe Andrei ca iau carti din cauza lui, sa te trec si pe tine pe lista :D

    merci :)

    raspunde

  10. Ana Maria spune:

    @ St Murgeanu – nu, nu te inseli. Totusi nu pot spune neaparat ca este un minus – exemplele pot fi usor extrapolate la domeniul online si in afara de un capitol despre metodele de scris, toate pot fi aplicate direct la email. Mie mi-a dat numeroase idei utile. In plus, tonusul cartii este cel care face “toti banii”.
    ma treci pe lista sau nu? :P

    raspunde

  11. Dan spune:

    Ca orice carte care se respecta, are un pret pe masura: numai 70 RON!
    Hai noroc si la mai mare!

    raspunde

  12. St Murgeanu spune:

    ana maria,

    cred ca m-ai convins, dar mai trebuie sa ma convingi cu cateva, ca sa ajungi pe lista mea de onoare cu cei din cauza carora iau carti (si ii `injur` pe masura)

    :)

    raspunde

  13. Bogdan spune:

    Cred ca asta va fi urmatoarea carte citita … Am neglijat-o pana acum :)

    raspunde

Lasa un comentariu

Adresa de email nu va fi facuta publica. Campurile obligatorii sunt marcate cu *

Citeste si

Copyright ©2011 Bookblog.ro