0Autor: Angela Hatton
Rating:
Editura: All

(sau cumpără aici ediţia în limba engleză)

Aceasta nu este o carte pentru cei care cred că nu au nici o lacună. Cum nu este nici pentru aceia care cred că ideea e mai importantă decât felul cum o susţii. Şi nici nu îi vizează pe acei agenţi de vânzări ori manageri care: a) fie nu doresc să afle metode noi de îmbunătăţire a discursului; b) fie nu sunt interesaţi să îşi maximizeze profiturile făcând uz într-o manieră optimă de resursele pe care le au la dispoziţie; sau c) nu înţeleg absolut deloc utilitatea unui bun management al relaţiilor cu clienţii.

Pentru restul lumii, cea neinclusă în categoriile enumerate mai sus, cartea Angelei Hatton este un curs perfect de comunicare eficientă, persuasivă şi argumentativă, un manual îndrumător despre cum să îţi fidelizezi clienţii şi să te asiguri că ai mereu conturi fierbinţi, cu câştiguri constante în timp, şi totodată ea reprezintă ghidul util de management pentru obţinerea avantajului competitiv, pe o piaţă în care bătălia nu se mai dă de ceva vreme pe tărâmul avantajelor tehnologice, ci în cel al relaţiilor cu clienţii.

Astăzi, privim cum relaţiile economice se schimbă. Consumatorii aleg mai puţin pe baza avantajelor tehnologice - uşor de copiat de către orice producător - ale produselor, şi mai mult bazându-se pe emoţii şi sentimente. Angela Hatton ne pregăteşte pe parcursul a 11 capitole pentru reuşita în afaceri. Ne învaţă să înţelegem empatic nevoile clientului: "Cunoaşte-ţi clientul cum te cunoşti pe tine însuţi", îndeamnă ea. Întocmeşte cercetări de piaţă aprofundate, studiază concurenţa şi formulează predicţii, oferă-i clientului tău nu doar soluţia unei probleme cu care se confruntă, ci şi o abordare creativă în aplicarea acelei soluţii. Fii stăpân pe tine şi formulează fiecare comunicare astfel încât ea să vândă. Alege omul potrivit pentru susţinerea prezentărilor, alege formula perfectă de abordare a clientului, nu lăsa să îţi scape nimic de sub control. Fă-ţi un plan de afaceri şi reconfigurează-ţi permanent traseul în piaţă în funcţie de obiectivele tale. Mai presus de orice monitorizează toate aceste procese şi testează, testează, testează. Într-un singur cuvânt: perfecţionează-te!

Realitatea este asta: o idee bună nu se vinde singură. Nu e de ajuns să fii genial, dacă faci literatură de sertar. Orice comunicare trebuie să funcţioneze ca un agent de vânzări. Ne lipsesc timpul şi resursele umane să acoperim cererea? Atunci trebuie să învăţăm cum să nu lucrăm pentru anumiţi clienţi. Niciodată nu spune NU. Dacă nu îi poţi oferi tu însuţi ceea ce are nevoie, recomandă-i pe altcineva care să îi răspundă la solicitări. Adevărul este că oamenii au memorie lungă şi nu uită niciodată un favor pe care i l-ai făcut, sau dimpotrivă, momentul când l-ai refuzat. Sigur că nu există reţete perfecte, fixe şi că, uneori mai intervin şi situaţii neprevăzute. Angela Hatton ne consiliază cu prietenie şi în câteva situaţii de criză.

Această carte mai are o calitate majoră, dincolo de faptul că pe fiecare pagină găseşti ceva interesant, de reţinut sau de conspectat. Şi anume, limbajul în care este scrisă. Nu este un manual stufos, doct şi plictisitor de economie. Ea este gândită şi scrisă într-o manieră accesibilă, potrivită atât pentru începătorii în business, cât şi pentru specialiştii în marketing. Deşi la prima vedere pare o carte de citit la birou, cu pixul în mână şi notesul aproape, puteţi să fiţi convişi că nu vă va pune probleme la lecturare. Sunt încântată să descopăr dincolo de utilitatea acestei cărţi, stilul precis, clar, simplu al scrisului. Cartea Angelei Hatton este "de avut" în bibliotecă, pentru că puteţi conta pe ea ca pe sfatul unui prieten de încredere. Citind-o, am căpătat convingerea că, fără această lectură aş fi avut mai puţine şanse să parcurg cu succes distanţa dintre mine şi un potenţial client.

Iar acum închipuiţi-vă că sunteţi pentru prima dată faţă în faţă cu un potenţial partener de afaceri. Aveţi nu mai mult de 2 minute ca să îl convingeţi să vă cumpere. Credeţi că aţi reuşi să faceţi asta, aşa cum te ştii acum, fără să îţi dezvolţi anumite abilităţi? Dacă da, atunci nu vă recomand să cumpăraţi această carte. Dacă însă aveţi anumite îndoieli, acum e momentul să lăsaţi această nesiguranţă în urmă şi să luaţi această carte în mână. Lectură plăcută şi vânzare bună!

Scris de Măriuca Macovei

(sau cumpără aici ediţia în limba engleză)